Товарный Франчайзинг Это

Легко ли разработать франшизу? Нужно ли это делать вообще? Ответ на эти вопросы дать не так просто, как кажется. Начиная развитие франчайзинговой – или «почти франчайзинговой» – сети, многие компании, в том числе, и зарубежные, идут по простейшему пути: предоставляют своим партнерам право пользования товарным знаком и распространения своей продукции на определенной территории.

И если со сферой услуг (например, с общественным питанием) такой вариант возможен отнюдь не всегда, для товарного франчайзинга он, казалось бы, напрашивается: зачем что-то глубоко продумывать и формализовывать, если можно поступить проще? Пара элементарных договоров, хорошая реклама – и успех обеспечен. Однако на деле франчайзеры, пошедшие по этому пути, рискуют столкнуться с рядом неожиданных и неприятных сюрпризов.

Экономика каждого товара и товарной группы индивидуальна и требует особого подхода. Правильное построение товарной франшизы зависит от множества факторов. Вот только некоторые из них:

• степень уникальности, эксклюзивности прав на товар у самого франчайзера;
• средняя розничная наценка;
• оборачиваемость склада;
• минимальный уровень товара на складе, необходимый для эффективной деятельности предприятия;
• объем рынка товара и уровень конкуренции на этом рынке.

Все эти составляющие должны учитываться при создании формулы франчайзинга. Что это значит на практике? Приведем несколько примеров.

Франчайзер обладает правом эксклюзивной дистрибуции на сувенирную продукцию известного европейского бренда. Наценка на товар высокая – 500%, оборачиваемость же склада – сравнительно длительная, 3 месяца. На складе нужно поддерживать товара не менее, чем на 2 млн. руб. в закупочных ценах. В какой-то момент сложилась следующая ситуация: одна из открытых по франшизе точек не оправдала ожиданий ее владельца, - прибыль оказалась ниже, чем он рассчитывал. Недолго думая, он закрыл магазин и выставил все товарные остатки на продажу с огромной скидкой через сайт коллективных скидок. Бренду, в продвижение которого франчайзер вкладывал немалые деньги, был нанесен серьезный ущерб – ведь продукция его компании позиционировалась, как принадлежащая к премиум-сегменту…

В аналогичной ситуации оказался другой франчайзер, развивавший монобрендовую сеть по торговле качественной бижутерией. Однако в этом случае во франшизном соглашении были прописаны сроки (3 месяца) и право выкупа товарных остатков у прекратившего свою деятельность франчайзи - причем по фиксированной цене: закупочная минус 15%. В течение оговоренного срока франчайзеру как раз необходимо было «запустить» очередной магазин в соседнем городе. Благодаря этому ему даже не пришлось вкладывать средства в выкуп товарных остатков: новый франчайзи оплатил необходимую для «запуска» коллекцию, франчайзер на эти средства выкупил товарные остатки у прекратившего работу франчайзи и переправил их новому партнеру.

Вот еще два примера – связанные с совершенно иными товарами.

Монобрендовый магазин одежды. Прямые, эксклюзивные поставки от производителя. При развитии франчайзинговой сети с франчайзи заключались простые договоры поставки, интерес франчайзера заключался в наценке на товар при отгрузке франчайзи. Через год в сети сложилась такая ситуация:

- одни франчайзи, не удовлетворенные уровнем своей розничной наценки, стали разбавлять ассортимент дешевой и низкокачественной продукцией, нанося ущерб бренду и снижая прибыль франчайзера;

- другие поступили еще интереснее. Дело в том, что франчайзер, помимо продажи своей так называемой франшизы, не отказался и от обычного крупного опта. И, поскольку в крупнооптовом направлении объемы каждой отгрузки были выше, чем при отгрузке отдельным франшизным магазинам, оптовики выбили у франчайзера более крупные скидки. Оказалось в итоге, что у некоторых региональных дистрибьюторов закупать товар выгоднее, чем у франчайзера. А поскольку эти дистрибьюторы предлагали и более широкий выбор товара – разных брендов, разумеется, через весьма непродолжительное время практически все франчайзи вообще отказались от сотрудничества с франчайзером.