Франчайзинг Подводные Камни

Франчайзинг – одна из самых эффективных схем развития малого бизнеса, которая при оптимальном сценарии приносит выгоду всем вовлеченным сторонам. Какие конкретные шаги предполагает процесс продажи франшизы и какие подводные камни можно встретить в стремлении заключить идеальную сделку? Успех предприятия в равной мере зависит и от франчайзи, и от франчайзера – от проработанности деталей, схемы ведения дел, самостоятельности и готовности к диалогу. Покупатель получает готовую модель развития бизнеса, возможность снизить коммерческие риски и наладить прибыльное дело, воспользовавшись опытом и репутацией уже зарекомендовавшей себя торговой марки. Продавец – единовременный доход от продажи плюс последующие выплаты, при этом он продает не сам бизнес, а его «клон», а значит, остается при своем.

В теории все выглядит прекрасно, но на практике процесс продажи франшизы проходит не так гладко: трудности при переговорах, завышенные ожидания франчайзи, несбыточные прогнозы, непонимание при последующем взаимодействии. Как избежать типичных ошибок при продаже и сделать так, чтобы выгоду от сделки ощутили обе стороны?

В предыдущих статьях мы рассказали о системе продажи франшизы «10 чашек кофе». В нынешней мы подробнее рассмотрим каждый этап, выделив основные пункты, трудности и типичные ошибки продавцов и покупателей.

Начать следует с четко организованной работы отдела продаж франшизы. Иногда компании, открытые по франшизе, воспринимаются головным офисом как конкуренты. Поэтому перед тем, как приступить к переговорам, нужно просчитать оптимальную «плотность» и охват конкретной территории, на которую будет распространяться компетенция очередного отделения, и что оно не «перейдет дорогу» уже существующим. С самого начала у франчайзера должна быть четкая стратегия и план расположения торговых точек, а также области, которые будут отданы партнерам. И эта стратегия должна быть доведена до сведения сотрудников из отдела продажи франшизы.

Распространенная ошибка – отсутствие должного сопровождения после продажи франшизы, когда франчайзи открывает дело и нуждается в конкретных консультациях и четких схемах. Если речь идет не оптовых покупателях, а именно о партнерах по франшизе, нельзя забывать о сопровождении и системе, контролирующей соответствие каждого предприятия сети изначально принятым стандартам, ведь этого зависит репутация бренда.

В час по кофейной ложке

Франчайзинг позволяет использовать уже отработанные и оправдавшиеся себя технологии, а значит, налаживание и повседневная работа бизнеса должны быть расписаны до мелочей. Многое зависит от конкретной сферы, но в схеме могут быть прописаны и принципы, по которым выбирается помещение, и закупочные цены, и качества работников, и даже ширина прохода между полками.

«Перед тем, как приступать к переговорам с потенциальным покупателем, убедитесь, что схема выверена до мелочей, - замечает руководитель российского филиала международной франчайзинговой компании BEITRAINING Аня Пабст. – Фактически, вы продаете «самого себя» – свою идею и модель, а также уверенность, что эта бизнес-модель успешна. Не забывайте о риске, ведь репутация бренда будет зависеть и от ваших партнеров».

Первая чашка кофе – это создание отношений. Партнеры присматриваются и узнают друг друга. Для продавца франшизы важнее всего понять, подходит ли потенциальный франчайзи для реализации конкретной бизнес-модели. Типичная ошибка – стремление продать, не заботясь о последствиях, – часто приводит к тому, что новая компания быстро прогорает, а это невыгодно обеим сторонам. Выбор подходящего человека – одно из самых важных решений, от которого зависит успех бизнеса, ведь нельзя забывать о «любопытных», которые на самом деле не собираются покупать франшизу, а также о представителях конкурентов, которые просто хотят узнать больше о сопернике. «Учитесь не раскрывать карты с самого начала», - говорит Аня Пабст.

Создание отношений – это первая чашка кофе. Помимо профессионального опыта, навыков и компетенций, планов и ожиданий продавец франшизы может задать другие вопросы: о семье или хобби. Именно такие вопросы «не по теме» помогут лучше узнать человека и решить, будет ли он успешен в качестве франчайзи. Часто будущие франчайзи думают, что готовая бизнес-модель позволит им следовать намеченной схеме и не ломать головы – подобно заблуждение стоит развеять как можно скорее.